50 Euro mehr. Der doppelte Preis. Und plötzlich ist ein langjähriger Kunde weg.

Genau das erleben gerade viele Salons nach einer Preiserhöhung im Friseursalon. Die erste Reaktion vieler Saloninhaber lautet dann: „Der Kunde kann oder will sich unsere Preise eben nicht mehr leisten.“

Aber ist das wirklich so?

Denn genau hier liegt ein Denkfehler. Ein Kunde kann finanziell problemlos in der Lage sein, deine neuen Preise zu bezahlen und trotzdem entscheiden, dass er sie nicht bezahlen möchte. Nicht, weil ihm gute Friseurarbeit nichts wert ist. Sondern weil die Art der Preiserhöhung dafür gesorgt hat, dass sich etwas in seiner Wahrnehmung verändert hat.

Wer eine Preiserhöhung im Friseursalon plant, muss deshalb nicht nur auf seine Kalkulation schauen. Es geht auch um Kommunikation, Positionierung und den Wert, den dein Kunde bei seinem Besuch wahrnimmt. Und genau darüber müssen wir reden.

PREISERHÖHUNG IM FRISEURSALON: PREISE MÜSSEN STEIGEN. DARÜBER BRAUCHEN WIR NICHT ZU DISKUTIEREN.

Löhne steigen. Energiekosten steigen. Mieten steigen. Produkte, Versicherungen, Weiterbildung und nahezu alle anderen Kosten eines Friseursalons werden teurer. Wer seine Preise deshalb über Jahre nicht anpasst, zahlt die Kostensteigerungen irgendwann aus der eigenen Tasche. Das ist keine Kundenfreundlichkeit. Das ist betriebswirtschaftlich gefährlich.

Ein professionell geführter Friseursalon muss seine Preise kalkulieren und regelmäßig überprüfen. Denn am Ende muss jede Dienstleistung nicht nur Umsatz bringen, sondern auch wirtschaftlich funktionieren.

Das Thema lautet also nicht: Darf ein Friseursalon seine Preise erhöhen?

Natürlich darf und muss er das, wenn seine Zahlen es verlangen.

Die entscheidende Frage lautet: Wie führst du eine Preiserhöhung durch, ohne dabei unnötig gute Stammkunden zu verlieren?

PREISERHÖHUNG IM FRISEURSALON: VON 350 AUF 400 EURO – UND DAS WAR NOCH NICHT ALLES

Ein Beispiel aus unserem persönlichen Umfeld zeigt ziemlich deutlich, was schieflaufen kann.

Eine Bekannte besucht(e) regelmässig einen Friseursalon in Frankfurt. Kein Billigsalon und auch keine Kundin, die jeden Euro umdrehen muss. Im Gegenteil: Sie ist durchaus bereit, für gute Friseurarbeit und einen entsprechenden Service gutes Geld zu bezahlen.

Bisher lag ihr Friseurbesuch bei rund 350 Euro. Beim nächsten Besuch waren es plötzlich rund 400 Euro.

50 Euro mehr.

Kann sie sich das leisten? Ja.

Ist ein Preis von 400 Euro für einen Friseurbesuch grundsätzlich falsch? Nein. Wenn Leistung, Zeit, Kosten, Positionierung und Kalkulation diesen Preis erforderlich machen, kann er vollkommen berechtigt sein. Aber genau hier beginnt das eigentliche Problem. Denn gleichzeitig wurde die für ihre Dienstleistung vorgesehene Zeit reduziert. Die Kundin zahlte also von einem Termin auf den nächsten rund 50 Euro mehr und hatte gleichzeitig weniger Zeit für ihre Dienstleistung zur Verfügung.

Und auch das war noch nicht alles.

Im Waschbereich bekam sie während ihres Besuchs Gespräche über saloninterne Angelegenheiten mit. Dinge, die einen Kunden nichts angehen. Und vor allem Dinge, die diese Kundin nach eigener Aussage weder wissen wollte noch hören möchte. Das klingt im ersten Moment vielleicht nach einer Nebensächlichkeit.

Ist es aber nicht.

Denn gerade bei einem hochpreisigen Friseurbesuch bewertet ein Kunde nicht ausschließlich Schnitt, Farbe oder Styling. Er erlebt den gesamten Salon. Die Atmosphäre. Die Kommunikation. Die Aufmerksamkeit. Die Professionalität. Und eben auch das, was während seines Aufenthalts um ihn herum passiert.

Wenn ich rund 400 Euro für einen Friseurbesuch bezahle, darf ich erwarten, dass interne Themen intern bleiben. Nicht, weil in einem Salon nicht gesprochen werden darf. Sondern weil ein Kunde nicht unfreiwillig zum Zuhörer interner Salonangelegenheiten werden sollte, die ihn weder betreffen noch interessieren.

Für diese Kundin kamen deshalb mehrere Dinge zusammen:

Der Preis stieg von rund 350 auf rund 400 Euro. Die Zeit wurde reduziert. Und gleichzeitig entsprach das Erlebnis für sie nicht mehr dem Anspruch, den sie mit diesem Preis verbindet.

Ihre Konsequenz ist klar: Sie wird diesen Salon in Frankfurt nicht mehr besuchen.

Und damit wird aus einer betriebswirtschaftlich vielleicht vollkommen berechtigten Preiserhöhung plötzlich ein verlorener Stammkunde.

GLEICHE ZEIT. GLEICHE LEISTUNG. PLÖTZLICH FAST DER DOPPELTE PREIS.

Ein zweites Beispiel aus unserem persönlichen Umfeld. Auch hier geht es nicht um eine Kundin, die sich eine gute Friseurdienstleistung grundsätzlich nicht leisten kann. Von einem Termin auf den nächsten hat sich ihr Preis jedoch nahezu verdoppelt.

Und jetzt kommt der entscheidende Punkt: Die Zeit ist gleich geblieben. Die Leistung ist gleich geblieben. Aus Sicht der Kundin hat sich an ihrem Termin nichts Grundlegendes verändert.

Nur der Preis.

Auch diese Kundin könnte den höheren Preis bezahlen. Darum geht es aber nicht. Denn natürlich stellt sie sich die Frage:

Was bekomme ich heute für nahezu den doppelten Preis, was ich beim letzten Termin noch nicht bekommen habe? Und genau dieser Unterschied ist für Saloninhaber entscheidend.

Denn wir sprechen bei Preiserhöhungen sehr schnell über Kaufkraft. Dabei geht es häufig um etwas völlig anderes: um Zahlungsbereitschaft und Wertwahrnehmung. Ein Kunde kann das Geld haben und trotzdem Nein zu deinem neuen Preis sagen.

PREISERHÖHUNG IM FRISEURSALON: DEINE KUNDEN RECHNEN ANDERS ALS DU

Du kennst deine Zahlen.

Du weißt, dass deine Personalkosten gestiegen sind. Du kennst deine Einkaufspreise, deine Miete und deine Energiekosten. Vielleicht weißt du sogar ziemlich genau, welchen Minutenpreis du benötigst, damit eine Dienstleistung rentabel bleibt. Dein Kunde kennt diese Zahlen nicht.

Er sieht zunächst nur: Gestern hat mein Friseurbesuch 350 Euro gekostet. Heute kostet er 400 Euro.

Oder: Beim letzten Termin habe ich für diese Zeit und diese Leistung einen bestimmten Preis bezahlt. Heute bekomme ich aus meiner Sicht dieselbe Leistung in derselben Zeit und soll nahezu das Doppelte bezahlen.

Und jetzt beginnt im Kopf des Kunden eine völlig andere Rechnung: Was bekomme ich heute für diesen Preis?

Vielleicht lautet deine Antwort darauf: „Dasselbe wie vorher – aber für uns ist alles teurer geworden.“

Betriebswirtschaftlich kann das vollkommen korrekt sein. Aus Sicht des Kunden ist es trotzdem eine andere Situation. Denn dein Kunde bewertet nicht deine Kostenstruktur. Er bewertet den Wert seines Besuchs. Deshalb reicht es nicht, einen neuen Preis in die Kasse einzupflegen und darauf zu hoffen, dass deine Kunden ihn kommentarlos akzeptieren.

EINE PREISERHÖHUNG IST KEIN VERWALTUNGSAKT

Genau hier machen viele Friseursalons einen entscheidenden Fehler. Die neuen Preise werden kalkuliert, die Preisliste wird geändert, das Kassensystem angepasst – fertig.

Nein.

Damit beginnt die eigentliche Arbeit erst. Eine Preiserhöhung im Friseursalon zu kommunizieren bedeutet nicht, sich für höhere Preise zu entschuldigen. Du musst auch keine zehnminütige Rechtfertigung über Stromkosten, Mindestlohn und Produktpreise halten. Aber dein Kunde sollte wissen, woran er ist.

Vor allem sollte er es wissen, bevor die Dienstleistung erbracht wurde und nicht erst dann, wenn das Kartenlesegerät vor ihm steht. Denn Überraschungen funktionieren bei Geschenken hervorragend. Bei Rechnungen eher weniger.

JE HÖHER DER PREISSPRUNG, DESTO WICHTIGER DIE KOMMUNIKATION

Ob eine Preiserhöhung von drei Euro oder 50 Euro beim Kunden ankommt, macht einen Unterschied. Und eine nahezu Verdopplung des bisherigen Preises ist noch einmal eine völlig andere Größenordnung. Deshalb solltest du nicht nur prozentual rechnen, sondern die Veränderung auch mit den Augen deines Kunden betrachten.

Was bedeutet die neue Preisstruktur für seinen tatsächlichen Kassenbon?

Wenn einzelne Dienstleistungen jeweils um einige Euro steigen, kann sich bei einer Kundin mit Schnitt, Farbe, Pflege und Styling daraus schnell eine deutlich höhere Gesamtrechnung ergeben. Genau das musst du vorher wissen. Denn deine Kundin kauft nicht deine einzelnen Kalkulationspositionen. Sie bezahlt am Ende eine Rechnung.

Wenn aus 350 Euro plötzlich 400 Euro werden, erlebt sie eine Preiserhöhung von 50 Euro unabhängig davon, auf wie viele Dienstleistungen du diese verteilt hast.

Und wenn sie für dieselbe Zeit und aus ihrer Sicht dieselbe Leistung plötzlich nahezu das Doppelte bezahlt, dann wird sie sich fragen, wodurch dieser Unterschied begründet ist.

PREISERHÖHUNG IM FRISEURSALON: KOMMUNIKATION BEDEUTET NICHT RECHTFERTIGUNG

Viele Saloninhaber tun sich mit Preiserhöhungen schwer, weil sie Angst vor der Reaktion ihrer Kunden haben. Also wird möglichst wenig darüber gesprochen. Genau das kann nach hinten losgehen. Du darfst zu deinen Preisen stehen. Wenn deine Kalkulation zeigt, dass deine Dienstleistung teurer werden muss, dann ist das eine unternehmerische Entscheidung.

Aber eine klare Entscheidung darf auch klar kommuniziert werden.

Zum Beispiel bereits bei der Terminvereinbarung, über deine Website, in der Online-Buchung oder persönlich beim vorherigen Besuch. Entscheidend ist nicht, dass du dich rechtfertigst. Entscheidend ist, dass dein Kunde nicht überrascht wird.

Denn Transparenz schafft etwas, das bei einer Preiserhöhung besonders wichtig ist: Vertrauen.

DER NEUE PREIS MUSS ZU DEINEM SALON PASSEN

Und dann kommt noch etwas dazu. Je höher deine Preise werden, desto kritischer wird automatisch auch der Blick auf das Gesamterlebnis. Wenn eine Kundin deutlich mehr bezahlt, bewertet sie neu. Passt die Beratung noch zu diesem Preis? Passt der Service? Passt die Qualität? Passt das Ambiente? Wird auf meine Wünsche eingegangen? Fühle ich mich wirklich gut aufgehoben?

Und auch: Wie professionell erlebe ich diesen Salon?

Genau deshalb gehören auch vermeintliche Nebengeräusche zum Kundenerlebnis.

Saloninterne Probleme, Personalthemen, organisatorische Angelegenheiten oder andere interne Gespräche haben im Hörbereich eines Kunden nichts verloren, wenn sie für ihn weder bestimmt noch relevant sind. Der Kunde kommt nicht in deinen Salon, um unfreiwillig Einblick in deinen internen Salonalltag zu bekommen. Er kommt als Kunde. Und gerade wenn deine Preise steigen, steigt damit auch der Anspruch an das gesamte Erlebnis.

Das bedeutet nicht, dass du bei jeder Preiserhöhung plötzlich Champagner ausschenken oder zehn neue Zusatzleistungen erfinden musst. Aber Preis, Positionierung und Kundenerlebnis müssen zusammenpassen.

Wenn der Preis Premium sagt, während das Erlebnis dieses Versprechen nicht hält, entsteht eine Lücke. Und diese Lücke spürt der Kunde.

PREISERHÖHUNG IM FRISEURSALON: NICHT JEDER KUNDE MUSS BLEIBEN

Auch das gehört zur Wahrheit. Eine wirtschaftlich notwendige Preiserhöhung kann Kunden kosten. Und das ist nicht automatisch ein Fehler. Wenn deine bisherigen Preise nicht rentabel waren, kann die richtige Konsequenz nicht sein, sie aus Angst vor Kundenverlusten beizubehalten.

Du führst schließlich ein Unternehmen.

Aber es gibt einen entscheidenden Unterschied zwischen einem Kunden, der geht, weil dein wirtschaftlich notwendiger Preis nicht mehr zu seinem Budget oder seiner persönlichen Wertvorstellung passt und einem Kunden, den du verlierst, weil du deine Preiserhöhung schlecht vorbereitet und schlecht kommuniziert hast. Oder weil der höhere Preis beim Kunden auf ein Erlebnis trifft, das für ihn nicht mehr zu diesem Preis passt.

Der erste Kundenverlust kann Teil einer bewussten unternehmerischen Entscheidung sein.

Der zweite ist vermeidbar.

Und genau deshalb solltest du nicht jeden verlorenen Kunden mit dem Satz abtun: „Dann konnte er sich uns eben nicht leisten.“

Vielleicht konnte er. Vielleicht wollte er nur nicht mehr. Das ist ein Unterschied.

BEVOR DU DEINE PREISE ERHÖHST, MUSST DU DEINE ZAHLEN KENNEN

Deshalb beginnt eine professionelle Preiserhöhung nicht mit der Frage: „Was nehmen eigentlich die anderen Salons?“

Sie beginnt mit deinen eigenen Zahlen.

Was kostet dich eine produktive Minute? Welche Dienstleistungen sind tatsächlich rentabel? Welche fressen Zeit, ohne ausreichend zum wirtschaftlichen Ergebnis beizutragen? Wie haben sich Personal-, Material- und Betriebskosten entwickelt? Und welche Preise brauchst du wirklich, damit dein Salon wirtschaftlich gesund arbeiten kann?

Genau deshalb gehören Preisgestaltung und Kalkulation zu den wichtigsten Aufgaben eines Friseurunternehmers. Denn einfach fünf oder zehn Prozent auf alles aufzuschlagen, ist noch keine Preisstrategie. Ein Friseursalon erfolgreich führen bedeutet, Entscheidungen nicht aus dem Bauch zu treffen, sondern auf Basis von Zahlen, Daten und Fakten.

Und erst wenn du weißt, welchen Preis du brauchst, kannst du entscheiden, wie du diesen Preis am Markt positionierst und gegenüber deinen Kunden kommunizierst.

„Wie wichtig Zahlen, Marge und eine klare Preisdisziplin für profitable Salons sind, zeigen wir auch in unserem Beitrag ‚Erfolgreich als Friseurunternehmer‘.“

PREISERHÖHUNG IM FRISEURSALON: DIE ZAHL ALLEIN ENTSCHEIDET NICHT

Deine Kunden akzeptieren nicht automatisch jeden Preis, nur weil sie ihn bezahlen könnten. Das ist vielleicht die wichtigste Erkenntnis dieses Artikels.

Menschen entscheiden nicht ausschließlich nach ihrem Kontostand. Sie entscheiden nach Wert, Vertrauen, Gewohnheit, Erwartung und dem Gefühl, fair behandelt zu werden. Deshalb kann eine Kundin den Sprung von 350 auf 400 Euro problemlos bezahlen und trotzdem gehen. Und eine andere Kundin kann sich auch einen nahezu doppelt so hohen Preis leisten und trotzdem entscheiden, dass sie diesen nicht akzeptiert.

Nicht, weil sie geizig ist.

Nicht, weil sie gute Friseurarbeit nicht wertschätzt.

Sondern weil sie für sich entschieden hat, dass Preis, Leistung, Erlebnis oder die Art der Preiserhöhung für sie nicht mehr zusammenpassen.

Eine gute Preiserhöhung im Friseursalon verbindet deshalb drei Dinge: eine belastbare Kalkulation, einen Preis, der zu deiner Positionierung passt, und eine Kommunikation, die deine Kunden nicht vor vollendete Tatsachen stellt. Denn höhere Preise sind nicht automatisch das Problem. Die Art, wie du damit umgehst, kann zum Problem werden.

DEIN PREIS IST EINE UNTERNEHMERISCHE ENTSCHEIDUNG

Genau deshalb darf eine Preiserhöhung weder aus Angst noch nach Gefühl entstehen.

Nicht: „Wir könnten eigentlich mal wieder fünf Euro draufschlagen.“

Und auch nicht: „Salon XY verlangt inzwischen 20 Euro mehr, also können wir das auch.“

Dein Preis muss zu deinen Zahlen, deinem Salon, deiner Leistung und deiner Positionierung passen. Und dann musst du dazu stehen. Klar. Transparent. Unternehmerisch.

Denn ein zu niedriger Preis kann deinen Salon wirtschaftlich ruinieren.

Ein schlecht kommunizierter höherer Preis kann dich dagegen gute Kunden kosten. Und ein Premiumpreis, der beim Kunden nicht mehr auf ein entsprechendes Gesamterlebnis trifft, kann genau dasselbe bewirken. Das alles ist vermeidbar. Wenn du deine Zahlen kennst und gleichzeitig verstehst, wie deine Kunden deinen Preis erleben.

DEIN NÄCHSTER SCHRITT

Du weißt, dass deine Preise eigentlich angepasst werden müssten, schiebst das Thema aber vor dir her? Oder hast du bereits erhöht und merkst, dass Kunden plötzlich anders reagieren? Dann solltest du nicht weiter raten.

Schau auf deine Zahlen.

Denn am Ende geht es nicht darum, den höchstmöglichen Preis durchzusetzen. Es geht darum, den wirtschaftlich richtigen Preis für deinen Friseursalon zu finden und ihn so zu positionieren und zu kommunizieren, dass deine Kunden verstehen, wofür sie bezahlen.

Und genau dabei unterstützen wir dich. Buche dein Strategiegespräch mit Alwin.

Wir schauen nicht einfach darauf, ob du fünf oder zehn Euro teurer werden kannst. Wir schauen auf deinen Salon. Auf deine Zahlen. Deine Kosten. Deine Preise. Deine Leistungen. Deine Positionierung. Und darauf, was am Ende tatsächlich übrig bleibt. Denn du brauchst keinen Preis, der sich gut anhört. Du brauchst einen Preis, mit dem dein Salon wirtschaftlich funktioniert.

Und du brauchst eine Strategie, wie du diesen Preis gegenüber deinen Kunden vertrittst.